Si trabajas en una empresa que ofrece productos tradicionales, con estrategias de marketing tradicionales a gente tradicional este post es para ti. Cuando llevas mucho tiempo en el mercado, las organizaciones se vuelven lentas. No reaccionan a los cambios como deberían e incluso los rechazan de antemano.
Si Darwin viviera hoy sería o economista o marketiniano. La sobrevivencia del más apto no está mejor reflejada que en el ámbito de los negocios. Cuando tenemos el control deseamos mantenerlo durante el tiempo más extenso posible. Somos el status quo y no queremos dejar de serlo. Pero el mercado al igual que la naturaleza no te va a pedir permiso para cambiar el panorama, lo cambia. Dejaste de ser el predador para ser la presa.
Hace 20 años las empresas más eficientes vencían y adquirian a las empresas menos eficientes. El modelo industrial seguía en pie… Hizo su aparición internet y rompió el esquema. Ahora los consumidores obtuvieron mucho mayor poder. Su poder se basaba en la información que recababan de la red.
Los grandes no pudieron hacer nada más que observar. Aparecieron nuevos competidores con nuevas formas de llegar a público. Nadie pudo competir contra ellos. Obtuvieron una porción del mercado de nunca regresaría a los viejos titanes. Entonces, ¿cómo reaccionaron ellos? Como reaccionaría cualquiera. Buscaron los cambios en las tácticas de estas empresas nuevas y los copiaron. El ser humano es un imitador por naturaleza, el problema radica en que casi todos copiamos lo que vemos.
El secreto del éxito está basado en un cambio radical de estrategia, no de táctica. El enfoque estratégico es completamente distinto, estas empresas (eBay, Amazon, Yahoo!) crearon su propio modelo donde las empresas tradicionales no encajan. El modelo industrial empezó a hacer agua.
Nos cambiaron las reglas del juego. No nos dimos cuenta. Empezamos a generar pérdidas. Las empresas quebraron. Muchas personas están en la calle. El cambio fue tan profundo que ha cambiado los cimientos del capitalismo como lo conocíamos. Empezamos a dejar de lado métodos de hacer las cosas casi inmemoriables para buscar formas más eficientes de realizar las misma tareas.
El valor agregado de la marca y la forma como hace sentir a los clientes es más del 90% del precio de los productos que consumimos a diario. Ese margen de ganancia ya no puede ser atribuído a la productividad marginal del capital o del trabajo. Esa brecha enorme entre el precio de dos productos iguales pero con diferente marca está basada solamente en eso, en la marca. Si mantienes todo lo demás constante es tu marca lo que hace que margines mucho más que tu competencia.
Ahora los métodos han cambiado, tu cliente ha cambiado, el mercado ha cambiado. ¿Qué hace falta para que cambies tú? Tu producto tradicional para gente tradicional (por no decir tu producto promedio para gente promedio) no le queda mucho tiempo.
La red nos vuelve cada vez menos promedio y más especiales. Estamos en contacto con personas que cultivan y colaboran dentro de cualquier campo de interés. Esa personas somos tú, yo, tu hermano y tu vecino. Cada uno de nosotros estamos mucho más avocados a nuestras pasiones que las generaciones anteriores. Tenemos los medios para hacerlo. Podemos aprender nuevos profesiones en línea. El conocimiento del mundo está en la red. Está a un clic de distancia.
Día tras día nuestras las diferencias entre nosotros aumentan, aparecen nuevos géneros enfocados a niches de mercado específicos. Ya no todos son tus clientes. Ahora sólo unos cuando va a oir tu mensaje. Como sucede en la naturaleza, tú no eres el único. Tu competencia ha crecido de manera exponencial. Si no eres el más apto para un nicho específico, prepárate para ser la cena de tu contrincante.
Nadie va a esperar que tu empresa empiece a cambiar sus formas. En realidad, a tu competencia le comviene que no cambies. Eres una presa más fácil de atacar.
Por lo tanto o te adaptas y vuelves a la carrera evolucionaria. O te quedas y te vuelves la comida de los más aptos. Tú escoges.
Miguel Tokumoto
Fanático del content marketing y su cambio en el paradigma del MKTG.
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